Comment sélectionner les appels d’offres qui valent vraiment la peine d’être tentés ?

Répondre à un appel d’offres demande du temps, de l’énergie et des ressources. Pourtant, beaucoup d’entreprises se lancent dans chaque opportunité sans stratégie claire… et finissent par accumuler les échecs.
La clé pour améliorer son taux de réussite est simple : apprendre à sélectionner les bons appels d’offres.

Dans cet article, nous vous expliquons comment distinguer les marchés publics porteurs de ceux qui risquent de vous faire perdre du temps.

Vérifier l’adéquation avec vos compétences et références

Un appel d’offres n’est intéressant que si vous pouvez répondre aux besoins exprimés dans le CCTP (Cahier des Clauses Techniques Particulières).

• Avez-vous déjà réalisé des prestations similaires ?
• Disposez-vous des compétences internes nécessaires ?
• Pouvez-vous mettre en avant des références crédibles dans ce domaine ?

Si la réponse est non, la candidature risque de manquer de poids face à vos concurrents.

Évaluer le montant et la rentabilité du marché

Répondre à un marché représente un coût (préparation, rédaction, suivi). Avant de vous lancer, analysez :

• Le budget estimé : correspond-il à votre taille d’entreprise ?
• La marge potentielle : le prix plancher imposé permet-il de travailler avec rentabilité ?
• Le volume : trop petit → perte de temps ; trop gros → risque de surcharge.

L’idéal est de viser des marchés proportionnés à vos capacités, ni trop ambitieux, ni trop insignifiants.

Étudier les critères de notation

Chaque appel d’offres est jugé selon des critères pondérés (prix, valeur technique, délais, RSE…). Si le prix pèse 80 %, les chances sont faibles pour une PME face à des grands groupes. Si la technique pèse 60 % ou plus, cela devient une opportunité intéressante pour mettre en avant votre savoir-faire.

Lire attentivement la grille de notation est un filtre essentiel avant de candidater.

Identifier l’acheteur et son historique

Tous les acheteurs publics ne se valent pas. Certains privilégient le moins-disant, d’autres valorisent la qualité.

• Consultez leurs anciens marchés (souvent publiés sur la même plateforme).
• Vérifiez le type de fournisseurs retenus : grandes entreprises ou PME locales ?
• Analysez leur politique RSE ou environnementale.

Cela permet d’anticiper si vous correspondez à leurs attentes.

Tenir compte des délais de réponse

Un mémoire technique solide demande du temps.

• Délai trop court = risque de bâcler.
• Délai trop long = opportunité de mieux se préparer, mais vigilance à la concurrence.

Un planning interne clair est indispensable pour ne pas s’éparpiller.

Mettre en place un processus de sélection structuré

Les entreprises performantes ne répondent pas à tout. Elles appliquent une méthodologie de go / no-go avec des critères objectifs : compétence technique disponible, rentabilité potentielle, références valorisables, critères de notation favorables, délai réaliste.

 

Conclusion : répondre moins, mais mieux

Réussir aux marchés publics, ce n’est pas répondre au maximum d’appels d’offres. C’est choisir les bons dossiers et y consacrer 100 % de son énergie.

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