Comment bien choisir ses appels d’offres ?

Des centaines d’appels d’offres sont publiés chaque jour sur différentes plateformes. Pas toujours évident de s’y retrouver, surtout quand on débute ! Avez-vous pensé à mettre en place une veille stratégique des marchés publics ?

Organiser et optimiser sa veille Appels d’Offres

Il existe une multitude de sources sur lesquelles les appels d’offres sont publiés chaque jour. Se lancer sur les marchés publics nécessite une réelle organisation en amont et notamment la mise en place d’une veille stratégique. L’enjeu, ici, est de trouver des appels d’offres sur lesquels il y a le moins de concurrence possible. Cela vous donne une meilleure chance de gagner le marché. Je vais vous expliquer comment on s’y prend.

Pour commencer, sachez que les acheteurs publics doivent respecter certains seuils de publicité. Concrètement, cela les oblige à diffuser leurs appels d’offres pour les faire connaître à tous les opérateurs économiques (c’est-à-dire les entreprises). Parmi les sources les plus importantes à surveiller, se trouvent les journaux officiels tels que le BOAMP (Bulletin Officiel d’Annonces des Marchés Publics), le JOUE (Journal Officiel de l’Union Européenne) et les JAL (Journaux d’Annonces Légales), il y en a environ 700 en France. Sans oublier la presse quotidienne, qui fait également partie de la liste.

Pour simplifier cet exercice, il existe des sites généralistes gratuits. Ils permettent de regrouper les appels d’offres venant de plusieurs sources différentes. Ils rassemblent en général 20 % des appels d’offres. Ces plateformes sont intéressantes pour débuter, mais ne récupèrent pas l’intégralité des offres existantes. Leurs sources sont limitées. La majorité des candidats s’oriente vers ce genre de solutions gratuites. Il y a donc beaucoup de concurrence sur les mêmes appels d’offres.

L’idéal, pour recevoir l’ensemble des marchés, est de se tourner vers un centralisateur qui collecte 100 % des appels d’offres, comme Libel. Libel vous permet de regrouper au même endroit, l’ensemble des appels d’offres auxquels vous pouvez candidater. Grâce à un système de filtres personnalisés en fonction de votre activité et de votre secteur géographique, vous recevez uniquement les appels d’offres pertinents pour votre entreprise. Libel est le seul centralisateur qui diffuse 100 % des appels d’offres. Cela permet donc de se positionner sur des appels d’offres moins concurrentiels. Vous l’aurez compris, c’est un outil simple qui permet d’économiser beaucoup de temps au quotidien.

Avoir des capacités suffisantes pour répondre aux appels d’offres

Toutes les entreprises ne peuvent pas répondre à tous les appels d’offres. En effet, il existe un critère de capacité financière à respecter pour candidater à un marché public. En général, votre Chiffre d’Affaires (CA) doit être deux fois supérieur au montant du marché. Par exemple, si un marché s’élève à 500 000 €, votre CA devra être au minimum d’1 million d’euros. Si vous ne pouvez pas respecter cette règle, il est inutile de répondre au marché car votre candidature se verra rejetée. Ne perdez pas de temps ! Pour vérifier le montant d’un marché, tout se trouve au sein du cahier des charges ou du CCTP.

Dans certains cas assez exceptionnels, l’acheteur public peut exiger un CA minimal supérieur à ce plafond. Notamment pour des raisons dues à des risques particuliers inhérents à la nature des travaux, services ou fournitures commandés.

Eliminer les marchés inaccessibles

Si vous respectez ce critère de capacité financière, passons maintenant à l’analyse du Règlement de Consultation (RC). Celui-ci va vous donner plus d’indications sur le marché. Êtes-vous en accord avec les demandes de l’acheteur ? Pouvez-vous offrir les prestations demandées ? Ne vous engagez pas sur un marché que vous ne pouvez pas honorer : à partir du moment où vous remportez un marché, vous n’avez pas le droit de vous y soustraire. Quelle que soit la raison.

Intéressez-vous aux critères d’attribution et surtout à la pondération de ces derniers. Cela se joue souvent entre la valeur technique et le prix. Si la pondération du critère valeur technique est supérieure à celle du critère prix, cela veut dire que l’acheteur accorde plus d’importance à la qualité qu’au prix. Et inversement. Cela va dépendre de votre stratégie d’entreprise : êtes-vous plutôt axé sur la qualité ou êtes-vous prêt à casser les prix ? Gardez en tête que l’acheteur choisira l’offre économiquement la plus avantageuse : c’est-à-dire, l’offre qui obtiendra une meilleure note, selon la pondération des critères prix et techniques définis en amont.

En bref, pour se lancer, la clé est l’organisation. Une veille stratégique vous permettra de sélectionner intelligemment les appels d’offres. Gagnez du temps en répondant qu’aux marchés que vous pourrez honorer. Chez Libel, nous sommes experts sur les marchés publics depuis 25 ans. Nous aidons de nombreuses entreprises à se lancer sur les appels d’offres ou les accompagner pour améliorer leur taux de réussite. N’hésitez pas à nous contacter si vous avez une question.