9 conseils pour mieux préparer sa candidature à un marché public

Remporter marchés publicsLes marchés publics représentent une véritable opportunité pour les grandes entreprises, mais aussi pour les PME. Ils représentent 10% du PIB français soit 200 milliards d’euros et présentent certains avantages comme la garantie d’être payé dans les délais imposés par la loi.

Nous vous proposons quelques conseils pour mieux préparer votre candidature et ainsi remporter plus de marchés.

1. Ciblez vos marchés

Répondre correctement à un marché public peut prendre du temps, c’est pourquoi il est inutile de répondre à des marchés choisis au hasard. Il faut effectuer une veille organisée : c’est un élément essentiel de la démarche de réponse aux appels d’offres. La veille peut être faite par le biais de plateformes gratuites ou par des sites ou logiciels payants centralisateurs qui feront le tri pour vous.

2. Rencontrez les acheteurs

Il est toujours important d’aller à la rencontre des acheteurs publics pour se faire connaître mais aussi pour mieux cibler leurs besoins.  D’ailleurs, le nouveau décret des marchés publics favorise le sourcing (ou sourçage). L’entreprise est encouragée à aller à la rencontre de l’acheteur avant la publication de l’appel à la concurrence pour savoir avec précisions ce qu’il attend, pouvoir en discuter avec lui et mieux préparer sa candidature.

3. Renforcez votre candidature

Pour augmenter vos chances, notamment si vous êtes une jeune entreprise, vous pouvez commencer par répondre en groupement avec des entreprises solides. Ces dernières serviront de « garants » tant techniquement que financièrement. N’hésitez pas à mettre en avant toutes vos références, même si elles concernent le secteur privé.

À la fin de chaque contrat, demandez des certificats de bonne exécution. Vous pourrez ensuite les ajouter à vos candidatures futures.
Pour éviter de perdre votre temps, vérifiez bien que les capacités demandées ne soient pas supérieures aux autres. Si vous ne pouvez pas les égaler, même en groupement d’entreprises, votre candidature sera rejetée, il est donc inutile de répondre à cette offre.

4. Faites un mémoire technique personnalisé

La note du mémoire technique est souvent comprise entre 40 % et 60 % de la note finale. Ce seul critère devrait suffire à prouver l’intérêt de soigner son mémoire technique ! Ce document donne aux candidats l’opportunité de mettre en avant leur savoir-faire et leur créativité.
La rédaction du mémoire technique doit donc être soignée (sur la forme et le fond) mais aussi compréhensible par tous. Mettez-vous à la place de l’acheteur qui ne connaît pas forcément vos termes techniques. Il convient de s’exprimer clairement et de montrer à l’acheteur que vous avez compris ses besoins.

Au niveau de la forme, le mémoire technique doit être structuré, facile à lire et illustré. Tout doit être mis en oeuvre pour faciliter sa compréhension.

Vous l’avez compris, le mémoire technique « passe-partout » est à bannir absolument !

5. Mettez en avant le développement durable

Dans le contexte actuel et avec le plan national d’action pour les achats publics durables, de plus en plus d’offres incluent des critères sociaux et/ou environnementaux. Il s’agit de ce qu’on appelle la RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises). Votre candidature doit donc intégrer ses critères et montrer que votre entreprise respecte l’environnement, le développement durable mais qu’elle respecte également les droits de ses employés et ses obligations sociétales. Pour en savoir plus, lisez notre article sur la RSE en cliquant ici.

6. Surveillez les délais

Les entreprises attendent souvent le dernier moment pour étudier en détail les dossiers de consultation et préparer leur candidature. Malheureusement, cela peut porter préjudice à l’entreprise qui risque de manquer une visite de site obligatoire ou qui n’aura pas le temps d’obtenir des renseignements complémentaires de la part de l’acheteur. De manière générale, il convient d’anticiper les délais afin de mieux étudier l’offre et donc de mieux y répondre.

7. Envoyez en dématérialisé

Attention ! Pour ceux qui envoient en papier: la date limite de réception des offres n’est pas la date limite d’envoi.
Pour éviter les soucis d’acheminement, vous pouvez opter pour la réponse dématérialisée. Depuis le 1er avril dernier, les acheteurs ne peuvent plus les refuser !

Dans tous les cas, nous vous conseillons de vous préparer à la dématérialisation si vous ne l’avez pas encore fait car elle sera obligatoire pour tous d’ici 2018 !

8. Préparez vos attestations fiscales et sociales

Si votre candidature est retenue, vous devrez fournir les attestations fiscales et sociales qui prouvent que vous êtes à jour de vos obligations.
Anticipez et procurez-vous ces documents avant de connaître le résultat de la consultation. Cela vous évitera de ne pas pouvoir les remettre dans les temps impartis et de voir le contrat vous être retiré.

9. Apprenez et progressez

Si votre candidature a été rejetée, ne soyez pas trop déçu ! Cela est l’occasion d’apprendre de vos erreurs et de vous améliorer pour la fois suivante. Si le marché est passé selon une procédure formalisée,  l’acheteur est obligé de vous notifier son rejet mais aussi les motifs de votre rejet. Étudiez-les attentivement afin de les éviter lors de votre candidature suivante. Si le marché est passé selon une procédure adaptée, l’acheteur peut seulement vous notifier son rejet. Mais vous pouvez lui demander les motifs de son refus. N’hésitez pas !

 

Pour en savoir plus :

Mis à jour le 20 décembre 2016
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